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導(dǎo)讀：疫情下的小龍蝦市場(chǎng)，將如何發(fā)展？在嚴(yán)峻形勢(shì)下，企業(yè)該如何“自救”？主播帶貨，真的百利無(wú)一害嗎？本期，我們邀請(qǐng)了華山科技股份有限公司總經(jīng)理漆發(fā)發(fā)為我們進(jìn)行深度解讀。

本期人物

漆發(fā)發(fā)

俗稱漆雕大俠

華山科技股份有限公司總經(jīng)理 

湖北省潛江市華山水產(chǎn)食品有限公司成立于2001年，是一家具有自營(yíng)進(jìn)出口資格的外向型民營(yíng)企業(yè)。主營(yíng)淡水小龍蝦仁、整只蝦、美國(guó)斑點(diǎn)叉尾鮰魚(yú)、羅非魚(yú)以及龍蝦副產(chǎn)品如甲殼素及其衍生物等生物制品。公司生產(chǎn)的“良仁”牌冷凍小龍蝦被評(píng)為“湖北名牌產(chǎn)品”、“湖北省十大名牌農(nóng)產(chǎn)品”及“湖北出口名牌”，“良仁”牌商標(biāo)被評(píng)為湖北省著名品牌。

以下為訪談實(shí)錄： 

（視頻連線實(shí)拍圖：左為良之隆北京分公司總經(jīng)理代小娜、右為湖北省潛江市華山水產(chǎn)食品有限公司總經(jīng)理漆發(fā)發(fā)）

. 冷凍小龍蝦的優(yōu)勢(shì)逐漸顯露

漆總表示，同比去年，此時(shí)本應(yīng)該是餐飲高峰期，且消費(fèi)者一般以堂食為主。現(xiàn)如今，受疫情影響，堂食暫未恢復(fù)到去年的熱度，消費(fèi)者偏向外賣(mài)訂餐。

同時(shí)，冷凍小龍蝦的優(yōu)勢(shì)逐漸顯露。疫情期間，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)量增大，消費(fèi)者開(kāi)始接觸冷凍小龍蝦，并發(fā)現(xiàn)冷凍小龍蝦和鮮活小龍蝦成菜口感差別不大，且冷凍小龍蝦更易于操作。目前，消費(fèi)者對(duì)冷凍熟食產(chǎn)品接受率和復(fù)購(gòu)率非常高。

目前市場(chǎng)上較受大眾歡迎的小龍蝦口味為蒜香味，但是為什么“華山”一直未推出蒜香口味的呢？漆總表示雖然蒜香口味廣受歡迎，但考慮到工藝以及保質(zhì)期的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)公司反復(fù)測(cè)試，蒜香味的產(chǎn)品要么用食用香精代替，要么保質(zhì)期不超過(guò)三個(gè)月，容易帶給客戶較差的體驗(yàn)，目前公司正在探索合適的解決方案，避免易導(dǎo)致食品安全問(wèn)題。這也正體現(xiàn)出了“華山”做工精細(xì)化、注重產(chǎn)品品質(zhì)的特點(diǎn)。

. 今年小龍蝦市場(chǎng)行情的預(yù)測(cè)以及銷售渠道趨勢(shì)

就目前來(lái)看，相對(duì)于小龍蝦，蝦尾這個(gè)品類銷售情況不太樂(lè)觀。疫情之后，受原料的影響，大規(guī)格蝦較少，且消費(fèi)者的消費(fèi)形式發(fā)生了很多變化，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試調(diào)味蝦這一品類，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大?？傮w來(lái)看，今年的價(jià)格不會(huì)與去年相差太多。

就銷售渠道來(lái)看，目前外賣(mài)發(fā)展較快，但仍以冷凍批發(fā)為主，其次是商超、便利店。

疫情期間，線上銷售比較受大眾歡迎，湖北的產(chǎn)業(yè)受到社會(huì)各界的幫助，為湖北的農(nóng)副產(chǎn)品嫁接了很多資源。各大平臺(tái)開(kāi)展的以“為湖北帶貨”為主題的線上帶貨行動(dòng)，也為小龍蝦產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了很多流量和資源。其次就是快遞產(chǎn)業(yè)等社會(huì)各相關(guān)產(chǎn)業(yè)及部門(mén)的大力支持，才讓線上帶貨活動(dòng)得以有效開(kāi)展。

在嚴(yán)峻形勢(shì)下，企業(yè)該如何“自救”？

. 重品牌推廣，線上宣傳為線下銷售導(dǎo)流

對(duì)于“華山“來(lái)說(shuō)，我們一直與農(nóng)戶保持著緊密的聯(lián)系，企業(yè)改造農(nóng)田，然后返租給農(nóng)戶，與農(nóng)戶屬于契約關(guān)系。

今年4月份之前，公司整體經(jīng)營(yíng)狀況不樂(lè)觀。所幸“為湖北帶貨“的線上帶貨行動(dòng)給予了湖北各大產(chǎn)業(yè)大力支持，在大媒體報(bào)道下各大主播的直播帶貨下，取得了很好的效果。

對(duì)于疫情期間的營(yíng)銷思路，我們側(cè)重在品牌宣傳，主要以線下渠道為主，以線上流量為線下銷售做品牌推廣。

. 貨源保障，小龍蝦產(chǎn)量充足

今年小龍蝦原料的量將比以前多。受氣候的影響，今年高溫來(lái)臨較早，且今年閏四月，相比與往年，可供小龍蝦成長(zhǎng)的時(shí)間將延長(zhǎng)二十天左右。因此今年小龍蝦的產(chǎn)量不會(huì)低于去年，貨源足以得到保障。

受原料的影響，對(duì)于“華山”來(lái)說(shuō)，3-5、4-6規(guī)格的蝦產(chǎn)量將較多，6-8等大規(guī)格的蝦產(chǎn)量少。由于目前消費(fèi)形式的變化，市場(chǎng)上調(diào)味蝦競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

今年本該是小龍蝦近十年來(lái)的一個(gè)豐收年，合適的生長(zhǎng)環(huán)境，季節(jié)長(zhǎng)、產(chǎn)量高、蝦的質(zhì)量高，如若沒(méi)有疫情的發(fā)生，市場(chǎng)上將會(huì)享受到更低價(jià)格的小龍蝦。

主播帶貨，真的百利無(wú)一害嗎？

疫情期間，我們也曾通過(guò)抖音等平臺(tái)進(jìn)行直播帶貨，且效果甚好，當(dāng)晚便有了800萬(wàn)的銷量，也因此受到了李佳奇、薇婭、辛巴等各大帶貨大咖的邀請(qǐng)。

但是，在主播帶貨的強(qiáng)大帶來(lái)的大量銷售數(shù)據(jù)下，也有著較難處理的一面。通過(guò)第一次的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)，線上帶貨引流效果固然好，但發(fā)貨問(wèn)題、售后問(wèn)題等顯露無(wú)疑。

而且，線上流量并非一成不變，一旦缺少流量，那么我們將很容易被打回原形。因此我們不能單純的依靠線上來(lái)增加銷售，可通過(guò)線上引流來(lái)進(jìn)行品牌推廣，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，讓更多的消費(fèi)者了解你、記住你。